«Siempre hay una mejor estrategia que la que tienes, pero aún no lo has pensado.»
Sir Brian Pitman
¿Habías planificado una pandemia mundial en tu estrategia de negocio para 2020? Yo no.
Estos meses han sido de cambio total. Incertidumbre. Proyectos congelados. Planes y expectativas que pasan a «vamos a ver más adelante». Y lo que nos queda. Por si quedaba alguna duda, hay un antes y un después de esta experiencia que estamos viviendo.
No quiero hacer quinielas sobre los cambios que han venido para quedarse, los que solo estarán vivos mientras dure esta situación o sobre los cambios en las relaciones sociales. Lo que sí puedo asegurar es que si estás emprendiendo, quieres hacerlo o ya tienes una microempresa (o no tan micro), el reto de seguir generando beneficios, atraer y retener clientes, mantener proveedores, seguir con tu actividad de responsabilidad empresarial (RSC/RSE) y seguir manteniendo al equipo ha pasado de complejo a muuuuy complejo.
Además, cuando observas el mercado, debido a la incertidumbre, hay recorte de inversiones, ERTEs, etc. Todo el mercado se ha convertido en mucha oferta de servicios y poca demanda o capacidad de pagar por tu producto/servicio. Podríamos decir que estamos navegando rodeados de muchos océanos rojos. Este término fue creado por W.Chan Kim y Renée Mauborgne para describir mercados donde existe mucha competencia y existen unas reglas del juego inamovibles ya prestablecidas. Por ejemplo, si deseas ofrecer tus servicios como coach, seguramente necesitarás una acreditación y/o experiencia que avale tu capacidad para ejercer este servicio y, además, te encontrarás con un mercado con una gran cantidad de personas y empresas ofreciendo servicios de coaching de todos los tipos y nombres.
¿Qué es un océano azul?
W.Chan Kim y Renée Mauborgne, en su libro La Estrategia del océano azul explican que un océano azul es un mercado o área de negocio con una elevada potencialidad de permitir un crecimiento económico sostenido. Por ejemplo, la situación que vivimos a fecha de hoy (julio 2020) ha generado la aparición de un océano azul como es la creación de una nueva área de negocio en el mercado de la moda: la mascarilla. Por supuesto, cuando se descubre un océano azul, la aparición de la competencia está asegurada. Ahora tenemos muchas marcas distintas de mascarillas y múltiples diseños. El beneficio de ser la primera marca en navegar en este océano es el reconocimiento de tu producto/servicio como innovación, la generación de un mercado en el que estableces las primeras barreras de entrada y la generación de beneficios. Como ejemplo podemos ver la creación de una nueva área de negocio en el mercado de la telefonía móvil hace años. Apareció una tal Apple con un producto nuevo llamado iphone. Y hasta que no empezó a surgir competencia que creara un producto de similar calidad y prestaciones, Apple estuvo generando beneficios y se posicionó como el referente en innovación y calidad en este mercado.
¿Cómo encontrar un océano azul?
En su libro proponen 6 posibles vías para encontrar ese mercado o área de negocio que nos permita disfrutar de un espacio sin competencia,
- Industria. Analizar las opciones que existen en tu negocio. Y más allá de fijarte en lo que hacen tus competidores, analiza industrias alternativas. ¿Hay posibilidad de adaptar servicios/productos de estas alternativas que puedan encajar en tu negocio? Por ejemplo, en el ejemplo del iphone, ¿podrían intentar tener un ordenador en el tamaño de un teléfono móvil?
- Grupo estratégico. Se trata de analizar los factores que influyen en la toma de decisiones de los clientes para evaluar cómo puedes motivar que se decidan por tu oferta. O plantearte en cambiar tu grupo estratégico, es decir, enfocarte a un nuevo segmento. Por ejemplo, en el caso de Nintendo, cuando crearon la Wii abandonaron su cliente habitual para orientarse a un nuevo grupo estratégico de mayor edad y potencial económico.
- Grupo de compradores. Similar al punto anterior, se basa en que a veces quien compra el producto no es quien lo usa. Aquí se distinguen las personas que influyen en la decisión de compra (por ejemplo un médico que receta el producto), las que compran y las que usan el producto/servicio. Normalmente nos centramos en una de estas 3 personas. El océano azul puede surgir si replanteamos la estrategia y decidimos cambiar a quien nos enfocamos.
- Alcance de la oferta de producto/servicio. Si analizas lo que hace tu cliente cuando compra y usa tu producto/servicio, puedes descubrir necesidades que requieran de productos/servicios alternativos. Por ejemplo, el cine y la venta de palomitas.
- Orientación funcional-emocional Los productos y servicios resuelven necesidades funcionales o bien emocionales. En este punto la creatividad se orienta a intentar unir o cambiar estos planes. Esto es lo que buscaba la publicidad de una conocida marca de automoción cuando a la funcionalidad de un coche, le unía las emociones que se generan cuando se conduce.
- Tiempo. Aquí se trata de observar las tendencias en el tiempo. No se trata de adivinar el futuro, sinó analizar las tendencias actuales para intentar entender cómo aportarán valor. Un ejemplo puede ser una conocida plataforma de música en streaming, que ante el auge de la piratería musical propuso un modelo de negocio que daba acceso a una oferta enorme de canciones.
Estos 6 caminos requieren de análisis del mercado, conocer bien quien es tu cliente y sus acciones y dinámicas de innovación y creatividad.
¿Cómo implementar la estrategia del océano azul?
Los autores del libro sugieren, 4 principios para aplicar esta estrategia.
- Redefinir las fronteras del mercado. Aplicando los 6 caminos anteriores, se trata de ir haciéndose las preguntas y explorando las distintas alternativas para encontrar y crear el océano azul.
- Tener en cuenta la idea más que los números. En lugar de buscar estadísticas y datos para tomar decisiones, haz una investigación de mercado para conocer la dinámica global del negocio y genera un mapa estratégico que explique los pasos a seguir una vez hallada la oportunidad.
- Ver más allá de la demanda existente. Además de pensar en cómo alcanzar nuevos clientes, puedes investigar las causas que llevaron a las personas a no elegir tu producto/servicio. Quizás allí se esconde una oportunidad de inovación.
- Asegurar la viabilidad comercial. Cuando te adentras en un océano azul, navegas en un terreno desconocido. Para ello se requiere cuestionarse sobre la utilidad del producto/servicio para el comprador, el precio, el coste de crearlo y lanzarlo al mercado y los obstáculos que podemos encontrarnos para que el nuevo producto/servicio sea adoptado por el mercado (comunicación, apertura de nuevos canales de venta, formación al equipo, etc.).
En todo este proceso puede ser de utilidad tener claro cual es tu propósito personal y el de tu organización. Puedes descubrirlo en este post .
Si bien la estrategia del océano azul ya tiene cierta «edad», este 2020 ha generado una situación en la que muchas propuestas de servicio no pueden llevarse a cabo como antes (eventos, etc.) e incluso desaparecen. Por eso es un buen momento para plantearse la estrategia a seguir y explorar si existe algún océano azul por descubrir. Porque aunque nos digan que hemos de reinventarnos, antes de saber cómo hacerlo. Analizar los recursos que tenemos y buscar estrategias para seguir aportando valor en tiempos inciertos.
¡Seguimos!
